1. Informieren Sie sich
Bei Verhandlungen im Privat- wie im Geschäftsleben gilt: Wer nicht nur inhaltlich gut vorbereitet ist, sondern auch Charakter, Verhaltensweisen, Motive seines Gegenübers kennt, ist klar im Vorteil. Deshalb: Finden Sie vorab heraus, ob z. B. der Dachdecker, mit dem Sie über den Preis verhandeln, womöglich dringend Ihren Auftrag braucht (oft reicht schon die Frage: „Wie läuft das Geschäft?“) oder ob der Manager, mit dem Sie einen großen Deal abschließen möchten, eher Bauchmensch oder kühler Analyst ist. Entsprechend richten Sie dann Ihre Verhandlungsstrategie aus.
2. Definieren Sie Ihre Ziele
Legen Sie bei wichtigen Verhandlungen vorab klar fest, was Sie erreichen möchten. Besonders das Minimalziel ist von immenser Wichtigkeit, da es die Untergrenze für den Verhandlungsausstieg definiert. Das eigene Minimalziel situ- ativ an die Forderungen der Gegenseite anzupassen und so weiter nach unten zu verschieben ist einer der fatalsten und teuersten Fehler überhaupt! Bei einem Gehaltsgespräch könnte Ihre Zieldefinition lauten: Ich möchte bis zum August diesen Jahres eine Lohnerhöhung von maximal 10 Prozent, minimal 5 Prozent erreichen.
3. Schweigen Sie
Wer zu viel redet, gibt oft ungewollt Informationen preis. Die weitaus bes-sere Taktik: schweigen – manchmal minutenlang. So provozieren Sie einen Redefluss Ihres Gegenübers, der Ihnen wertvolle Einblicke in dessen Situation und Denkweise gibt. Ebenfalls wirkungsvoll: künstliche Pausen. Legen Sie sie vor zentralen Aussagen ein. Das erhöht die Aufmerksamkeit der anwesenden Personen – und Ihre Autorität: „Meine Herren . . . (Pause) – Ich schlage Folgendes vor ... (Pause) – Wir ...
4. Legen Sie sich nie zu früh fest
Gerade in Stresssituationen kann es passieren, dass man zu schnell ungewollte Zugeständnisse macht, ohne alle Möglichkeiten in der Verhandlung ausgereizt zu haben. Deshalb sollten Sie zwei Begriffe in Verhandlungssituationen unbedingt vermeiden: „ja“ und „nein“. Sagen Sie lieber „schwierig“, das lässt alles offen und gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr weiteres Vorgehen in Ruhe zu überdenken.
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5. Machen Sie keine Geschenke
Wer seinem Verhandlungspartner etwas zugesteht, ohne dafür im Gegenzug etwas zu verlangen, lädt ihn geradezu ein, die Forderungen noch mehr zu erhöhen. Das gilt bei Geschäftsverhandlungen genauso wie im Alltag. Wenn Ihre Tochter beim nächsten Besuch im Einkaufszentrum also wieder fordert: „Ich will ein Eis!“, antworten Sie: „Wenn du versprichst, dass du dein Zimmer bis 18 Uhr aufräumst, können wir über ein Eis reden!“
6. Drohen Sie nie – warnen Sie
Sätze wie „Wenn Sie den Preis nicht um 20 Prozent senken, werden wir . . .“ sind gefährlich. Drohungen provozieren auf der Gegenseite automatisch eine negative Gegenreaktion. Noch wichtiger: Wer droht und die Drohung nicht einhält, macht sich zum Clown. Besser: Warnungen aussprechen. Die klingen etwas freundlicher und lassen die Fantasie der Gegenseite spielen. „Was, denken Sie, werden wir wohl unternehmen, wenn wir heute keine Einigung erzie- len . . .?“ Ein Satz, der den Druck stark erhöht und seine Wirkung nie verfehlt.
7. Bleiben Sie stets respektvoll
Bei aller Härte, die bisweilen notwendig ist: Beleidigungen oder Ähnliches sind tabu. Besonders wichtig: Führen Sie nie den Gesichtsverlust des Verhandlungspartners herbei. Dies macht eine weitere Zusammenarbeit nahezu unmöglich und provoziert nicht selten ungeahnte Kollateralschäden.
8. Kontrollieren und sanktionieren Sie
Prüfen Sie konsequent, dass Ihr Verhandlungspartner alle getroffenen Vereinbarungen einhält. Sollte er das nicht tun, muss das von Ihrer Seite sofort mit Sanktionen bestraft werden. Sonst machen Sie sich lächerlich. Sollten Ihre Kinder also das Eis im Einkaufszentrum bekommen haben, aber sich weigern, ihre Zimmer aufzuräumen, dürfte ein sofortiges TV-Verbot dazu beitragen, dass die getroffene Vereinbarung ernst genommen wird.
Unser Experte Adel Abdel-Latif berät weltweit Firmen bei wichtigen Verhandlungen. Wie er vorgeht, verrät er in dem Buch „Quick & Dirty. Die geheimen Strategien und Taktiken des Verhandlungsprofis“ (14,99 Euro). Mehr Informationen zu ihm: www. theghostnegotiator.com
