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Gehaltserhöhung

Erfolgreich Verhandeln

So holen Sie mehr Geld raus

Eine gute Nachricht für alle, die von einerGehaltserhöhung träumen: Trotz der Finanzkrise sind Firmen-Bosse nicht abgeneigt, künftig etwas mehr auf´s Einkommenskonto draufzupacken. Worauf es ankommt, wenn Sie mit Ihrem Chef um mehr Geld verhandeln

Die optimale Strategie um dem Firmen-Patron eine Gehaltserhöhung abzuschwatzen, lautet: Kurz vor der Verhandlung mit dem Chef zwei, drei Gläser Limo trinken. Das ist das ganze Geheimnis – legt zumindest eine amerikanische Studie der Universität South Dakota nahe, die die Auswirkungen von Limo-Konsum auf Verhandlungsausgänge anhand von zwei Versuchsgruppen beobachtete: Der ersten Gruppe wurde ordentlich handelsübliche Blubberbrause eingeflößt, die zweite bekam ein Getränk mit Zuckerersatz.

Anschließend wurden beide Gruppen gefragt, ob Sie heute einen bestimmten Geldbetrag erhalten möchten, oder lieber etwas später eine höhere Summe. Das Ergebnis: Die mit dem Zuckerersatz wollten lieber jetzt sofort weniger Geld, die anderen waren bereit, für den Griff nach der dicken Kohle noch eine Weile zu warten. Der Grund soll angeblich darin liegen, dass Zuckerarmut dem Körper ein Energiedefizit signalisiert. Weshalb unser Kopf dazu neigt, sich mit dem nächst Besten, das er in die Finger bekommen kann, zu begnügen.

Ergo: Bei Verhandlungen über eine Gehaltserhöhung viel zu schnell klein bei zu geben. Bei der Wahl der richtigen Strategie für Gehaltsverhandlungen gibt es nun also zwei Möglichkeiten: A) Auf die Finanz-Fanta vertrauen und beten, dass man niemals Diabetiker wird. B) Sich für alle Fälle etwas gewissenhafter auf die Verhandlung vorbereiten und den ein oder anderen Trick beherzigen.

Das Timing entscheidet über die Gehaltserhöhung

Und das geht schon los mit dem Ort und der Zeit, zu der Sie Ihren Chef nach einer Gehaltserhöhung fragen. Gehaltscoach und Autor des Buches „Geheime Tricks für mehr Gehalt“ (Econ, 2009) Martin Wehrle empfiehlt: „Wer einen Morgenmuffel um 7.30 Uhr anspricht, ist selber Schuld. Genauso wie jemand, der das Thema auf dem Tennisplatz oder in der Kneipe anleiert. Eine Gehaltsverhandlung wird ausschließlich nach offiziellem Termin am Arbeitsplatz geführt.“

Gehaltserhöhung am Anfang des Jahres sichern

Die günstigste Gelegenheit für einen solchen Termin ist übrigens immer am Anfang des Jahres. Genauso wie es einen Werbeetat gibt, existiert meist auch ein Gehaltsbudget, das jedes Jahr vergeben werden kann. Wehrle ist überzeugt: Wer erst am Jahresende wie all die anderen lohnhungrigen Lemminge an die Pforte des Arbeitgebers klopft, für den sind nur noch kleine Stücke des Gehaltsetats übrig. „Cleverer ist es daher, gegen den Strom zu schwimmen und zu Beginn des Jahres sein Anliegen vorzutragen“.

Der Ton macht die Musik

Doch ganz gleich, ob Ihr Chef noch aus dem Vollen schöpfen kann und Sie der genialste Sachbearbeiter sind, den diese Welt je zu Gesicht bekam - fallen Sie nicht sofort mit der Tür ins Haus. Martin Wehrle empfiehlt hierbei, das Gespräch nicht sofort auf den Mammon zu lenken, sondern auf Ihre Perspektiven in der Firma. Darin sind die finanziellen Perspektiven enthalten. In erster Linie sollten Sie Ihre Leistung darstellen.

Erst wenn der Chef weiß, wie wichtig Sie für ihn sind, sollte das Geld ins Spiel kommen. Wichtig ist dabei, den Vorgesetzten nicht unter Druck zu setzen, sondern den Wunsch nach einer Gehaltserhöhung höflich zu äußern. Wehrle rät: „Wenn Sie wie ein Erpresser auftreten ("Mehr Geld oder ich bin weg"), wird Ihr Chef lieber einen guten Mitarbeiter als sein Gesicht verlieren. Wenn Sie dagegen wie ein Bittsteller zu Kreuze kriechen und ganz viele Konjunktive verwenden ("Es wäre schön, wenn ich mehr bekommen könnte"), dann nimmt er Sie nicht ernst und schmettert Ihre Wünsche ab.“

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Eine Gehaltserhöhung bedeutet nicht automatisch mehr Geld

Aber wie viel kann man von seinem Chef verlangen? In der eigenen Firma: zwischen fünf und zehn Prozent. Etwas mehr noch bei einer Beförderung. Beim Wechsel der Firma können es sogar auch mal 15 bis 25 Prozent sein. Das heißt aber nicht, dass nach einem Gehaltsgespräch zwingend mehr Kohle rausspringt.

Wehrle rät: „Wer klug ist, denkt über den Tellerrand des Gehalts hinaus. Entscheidend ist doch, dass man persönliche Vorteile hat.“ Das können daher auch unentgeltliche Vergütungen sein, etwa durch Fortbildungen oder zusätzlichen Urlaubsanspruch.

Nach dem Poker um die Gehaltserhöhung

Lässt sich der Chef auf gar keinen Deal ein, dann gibt es laut Wehrle eine Schlüsselfrage: "Was müsste bis zur nächsten Verhandlung passieren, damit ich dann die gewünschte Summe bekomme?" Die Antwort hält man schriftlich fest, um Verbindlichkeit herzustellen und bei der nächsten Verhandlung genau aufzeigen zu können, ob man die geforderten Ziele erreicht hat. Außerdem sollte gleich besprochen werden, wann man sich wieder zusammensetzt, um erneut zu verhandeln. In der Regel ist das in 12 Monaten. Weitere Ratschläge finden sich auch unter: www.gehaltscoach.de

Autor: Maximilian Reich
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