Trainer-Legende Sepp Herberger bezeichnete Spielerberater einst als „Menschenhändler“. Und auch heute noch haben Profi-Berater einen zwiespältigen Ruf. Ohne Zweifel aber sind sie aus dem Big Business des weltweiten Fußball-Zirkus nicht mehr wegzudenken. Volker Struth ist Deutschlands erfolgreichster Strippenzieher. Mit seiner Agentur Sports 360 ist er für zahlreiche Rekord-Deals verantwortlich: Ob beim Wechsel von Weltmeister Toni Kroos zu Real Madrid, dem mit Julian Nagelsmann teuersten Trainer-Transfer der Geschichte oder beim damaligen Vereinswechsel von WM-Torschütze und BVB-Liebling Mario Götze zum Erzrivalen Bayern München – immer hatte der 55-jährige Selfmade-Manager seine Finger im Spiel. Wie macht man also den perfekten Deal im Millionenspiel Profi-Fußball? Wir haben nachgefragt.
Herr Struth, vom Realschul-Sitzenbleiber aus der Kohlensiedlung in Pulheim zu Deutschlands erfolgreichstem Spielerberater: Klingt nach der deutschen Version des amerikanischen Traums. Leben Sie Ihren Traum?
Ja. Ich genieße das, lebe aber nicht dekadent. Aber es kommt schon immer wieder mal vor, dass ich mich kneife. Ich weiß ja, wo ich herkomme.
Sie waren bereits erfolgreicher Unternehmer, bevor Sie mit 40 als Neuling in die Fußballszene einstiegen. Zu diesem Schritt mussten Sie allerdings überredet werden. Und zwar vom ehemaligen Bundesliga-Manager Reiner Calmund.
Ich kannte den Calli ja schon viele Jahre zuvor. Und irgendwann im Juli 2007 saß der Calli dann bei mir auf Mallorca an einem schönen, großen Esstisch. Esstische hat er damals noch sehr gemocht (lacht). Und er hat mich dann in einem 24-Stunden-Marathon dazu überredet, Spielerberater zu werden. Ich hatte zu der Zeit ja einige andere Firmen gehabt, eine Firma mit Büroartikeln und Merchandising-Artikeln und eine Event-Firma. Und dann hat sich Calli einen Zettel genommen und alle drei durchgestrichen und daruntergeschrieben: Spielerberatung. Du musst Spielerberater werden! Der Calli hatte 27 Jahre lang in seiner Zeit bei Bayer Leverkusen Hunderte aus meiner Zunft auf der anderen Seite des Tisches sitzen. Er glaubte zu wissen, dass die Eigenschaften, die ein Spielerberater braucht, alle in mir drinstecken.
„Natürlich verdienen wir viel Geld. Sehr viel Geld. Und das ist der Gesellschaft auch schwer vermittelbar. Aber so ist der Markt, ich habe den nicht erfunden.“
Sie haben gerade Ihre Biografie veröffentlicht. Der Titel des Buches lautet „Meine Spielzüge“. Spielerberater, so schreiben Sie darin gleich am Anfang, agieren eher im Hintergrund. Warum treten Sie mit diesem Buch jetzt ganz bewusst ins Rampenlicht?
Mir hat mal ein Journalist gesagt, dass das Image des Spielerberaters so lange dasselbe bleibe, bis Menschen wie ich den Vorhang öffnen und mal sagen, wie es wirklich ist. Ich habe das Buch geschrieben, auch um mal zu beschreiben, was ich eigentlich tue. Es gibt ja durchaus auch in unserem Metier Menschen, die das seriös und professionell machen. Wie in allen Berufen gibt es eben Gute und Schlechte. Es gibt ja auch gute Köche, schlechte Köche, gute Ärzte und schlechte Ärzte. Der Berater als solcher ist auch gar nicht mehr wegzudenken aus dem Fußball-Business. Natürlich verdienen wir viel Geld. Sehr viel Geld. Und das ist der Gesellschaft auch schwer vermittelbar. Aber so ist der Markt, ich habe den nicht erfunden.
Sie werben auf dem Buchtitel ja mit vielen prominenten Namen, Toni Kroos, Mario Götze oder auch Julian Nagelsmann. Haben Sie vorab mit Ihren Klienten oder auch ehemaligen Klienten über das Buch gesprochen?
Ja natürlich. Jeder, mit dem ich zusammenarbeite, weiß von dem Buch. Nicht jeder kennt die Inhalte, aber die wichtigsten Protagonisten wissen Bescheid.
Sie zitieren sehr detailliert aus Gesprächen zu Verhandlungen mit teils sehr prominenten Spielern. Mit welchen Reaktionen rechnen Sie speziell aus diesem Umfeld?
Natürlich wird es auch Menschen geben, die sich fragen, warum erzählt der das. Ich habe versucht, ein ehrliches Buch zu schreiben. Einfach alles so zu beschreiben, wie es ist beziehungsweise war. Dazu gehört dann auch die Bereitschaft zu polarisieren. Gerade in meinem Business gehört das dazu. Aber noch mal: Der Grund für das Buch ist ja grundsätzlicher. Ich möchte, was unseren Berufsstand betrifft, eine Debatte anstoßen.
Sie schreiben in Ihrem Buch davon, dass Spielerberater nie wirklich dazugehören. Wollten Sie immer dazugehören?
Nach 15 Jahren gehöre ich inzwischen natürlich dazu. Aber grundsätzlich werden wir die Außenseiterrolle ein Stück weit auch immer behalten. Wir sind ja eine Art Alibi. Man braucht uns als schwarzes Schaf. Ich höre das immer wieder, wenn mal ein Transfer nicht funktioniert. Da kommt dann der Vorstandsvorsitzende zu seinem Sportdirektor und sagt: „Ja, wieso hat das denn nicht geklappt?“ Dann heißt es schnell, da war der Berater schuld.
„Der Verein hat seine Interessen, der Spieler hat wiederum seine. Und wir Berater stehen dazwischen und versuchen, zwischen den Parteien zu vermitteln.“
Der Bundestrainer Sepp Herberger bezeichnete Ihren Berufsstand einst noch mit „Menschenhändler“. Das Ansehen des Spielerberaters ist auch heute nicht wirklich groß. Da trägt es natürlich nicht zur Imagepolitur bei, wenn ein Spielerberater wie Mino Raiola angeblich 27 Millionen Provision an einem einzigen Transfer verdient haben soll.
Ich weiß, dass diese Summen schwer zu vermitteln sind. Aber wir sprechen hier über einen Markt, über ein Business. Und in diesem Markt fließt viel Geld. Die grundsätzliche Frage ist doch aber, was macht ein Spielerberater? Ein Spielerberater ist dafür da, Fußballspieler in zeitgerechte, marktgerechte und leistungsgerechte Arbeitsverträge zu vermitteln. Und dazu braucht es Informationen, ein Netzwerk. Und das hat ein Fußballspieler nicht. Vor 40 Jahren ist ein Fußballspieler von Borussia Mönchengladbach oder sonst wo in die Kneipe gekommen und hat seinen Jungs abends beim Bier erzählt: „Ich habe jetzt einen neuen Vertrag, ich verdiene jetzt 20.000 Mark im Monat.“ Und der, der 20 Tore geschossen hat die Saison, der stand daneben am Tresen und hat gesagt: „Wie, du verdienst 20.000? Ich verdiene nur 5000.“ – „Ja, ich habe ja jetzt den Norbert, der das für mich macht.“ So ist das entstanden. Der Verein hat seine Interessen, der Spieler hat wiederum seine. Und wir Berater stehen dazwischen und versuchen, zwischen den Parteien zu vermitteln.
Wird der Beruf des Spielerberaters nur in Deutschland so kritisch gesehen?
In Deutschland wird der Spielerberater schon sehr schlecht dargestellt. Deshalb schreibe ich ja auch dieses Buch. Mir hat vor Tagen mal jemand gesagt: „In Amerika wäre dein Buch ein Film.“
Sie kommen aus einfachsten Verhältnissen. Sie kauften mit Kleidergutscheinen vom Sozialamt bei C & A ein. Heute verhandeln Sie Millionenverträge für 18-Jährige. Wird Ihnen da nicht selbst manchmal schwindlig?
Nein. Millionenverträge für 18-Jährige, das ist schon höchst selten. Dennoch, ich muss da schon professionell bleiben. Das ist der Markt. Ich könnte einem 18-jährigen Megatalent, das eine sehr gute Vertragskonstellation hat, doch nicht sagen: „Sorry, ich kann dir jetzt nur ein Zehntel von dem raushandeln, was der Markt hergibt.“ Nur weil ich vor 45 Jahren bei C & A mit meiner Oma gestanden und einen Kleidergutschein abgegeben habe und die Kassiererin damals abgekotzt hat, weil sie da ein bisschen mehr Arbeit mit hatte. Das war übrigens einer der unangenehmsten Momente in meinem Leben. Dieses Stöhnen von dieser Verkäuferin, das ist ein Geräusch, das habe ich bis heute im Knochenmark. Nein, das muss ich ganz klar voneinander trennen.
Welchen Luxus gönnen Sie sich selbst?
Reisen. Freizeit ist Luxus. Ich habe auch ein kleines Häuschen auf Mallorca. Aber ich habe kein Boot. Ich hatte auch mal einen Sportwagen. Den habe ich aber inzwischen abgegeben. Wenn ich mit dem unterwegs war, war er eh meistens zerkratzt, oder es wurde irgendwas draufgeschmiert.
„Geld macht schon frei, und Geld hilft. Und dass ich mal so vermögend werde, das ist für mich schon ein kleines Märchen“
Welche Rolle spielt Geld als Antrieb bei Ihnen?
Eine große Rolle. Natürlich ist Geld nicht alles. Gerade ich weiß, dass Gesundheit das Wichtigste ist, ich habe das zweimal am eigenen Leib erleben müssen. Aber Geld macht schon frei, und Geld hilft. Und dass ich mal so vermögend werde, das ist für mich schon ein kleines Märchen.
Das Jahr 2014 war ein prägendes Jahr in Ihrem Leben. Sie waren am Zenit angekommen, mit Toni Kroos, Benedikt Höwedes und Mario Götze hatten Sie gleich drei Weltmeister in Ihrem Team. Und dann nach dem Höhepunkt forderte der jahrelange berufliche Einsatz seinen Tribut, Sie mussten sich einer Herzoperation unterziehen. 37 Sekunden lang blieb Ihr Herz stehen. Inzwischen wurden Ihnen sieben Stents eingebaut. Und dann ging auch noch Ihre Ehe in die Brüche. Haben Sie für Ihren beruflichen Traum Ihre Gesundheit und Ihre Familie geopfert?
Ich habe dafür zweifelsfrei einen Preis bezahlt, ja. Sowohl gesundheitlicher als auch privater Natur. Und ich glaube, da bin ich auch kein Einzelfall. Menschen werden sich in meinem Buch wiederfinden. Erfolg und Vermögen haben oft einen Preis.
War es das wert?
Ob ich es wieder so machen würde? Ja, würde ich.
Sie hatten danach stark mit Depressionen zu kämpfen. Was haben Sie aus dieser Zeit gelernt?
Dass der Job und das Geld eben nicht alles sind. Und dass das Leben irgendwann zu Ende ist. Bei mir wäre es mit 48 fast so weit gewesen. Ich habe aus diesem Warnschuss gelernt. Nicht direkt am Tag danach, aber nach dieser Phase, als es mir dann wieder besser ging. Ich habe damals einen Buddhisten kennengelernt und von ihm so ein paar Themen mitgenommen. Zum Beispiel den Satz, dass die Qualität deines Lebens von der Qualität deiner Gedanken bestimmt wird. Ich meditiere. Ich achte auf meine Ernährung. Ich merke, dass ich mir wichtiger geworden bin. Als Mensch und nicht nur als Unternehmer oder als Kaufmann.
Was nicht ganz mit dem Bild des buddhistischen Mönchs zusammenpasst: Sie bezeichnen sich in dem Buch als Offensivspieler. Draufgehen, immer agieren, nicht warten. Sie gestehen auch, Sie hätten die Aggressivität auf dem deutschen Markt mehr befeuert als sonst ein Berater. Und Sie teilen auch ganz ordentlich gegen Ihre Wettbewerber aus, bezeichnen manche davon als „Marketingfuzzis“. Genießen Sie es, angefeindet zu werden?
Nein, genießen nicht. Aber ich habe das akzeptiert. Wir befinden uns in einem Haifischbecken, und da muss ich das aushalten. Sie dürfen nicht vergessen, es gibt mittlerweile mehr Berater als Profi-Spieler. Da herrscht ein Megawettbewerb. Mir hat mal jemand gesagt: „Du bist ja nicht nur das Gesicht deines Unternehmens, du bist mittlerweile das Gesicht der Branche in Deutschland geworden.“ Und wie heißt es so schön: Mitleid kriegst du geschenkt, Neid und Missgunst musst du dir erarbeiten.
In drei Worten: Was sind Ihre herausstechenden Eigenschaften?
Fleiß, Empathie und Schnelligkeit.
Kann man das Geheimnis Ihres Erfolgs in einem Satz zusammenfassen?
Meine Erfolgsformel besteht schon aus meiner Herkunft. Ich glaube, dass ich in meiner Kindheit Überlebensstrategien entwickelt habe, die man heute braucht, um in einer solchen Branche erfolgreich zu sein.
„Es gibt mittlerweile mehr Berater als Profi-Spieler. Da herrscht ein Megawettbewerb“
Was war Ihre größte persönliche Niederlage?
Mit meiner Krankheit habe ich Niederlagen erlebt. In der Zeit also, in der es mir am beschissensten ging. Da habe ich den einen oder anderen aus meinem privaten Umfeld vermisst.
Fühlten Sie sich alleingelassen?
Ja. Und damit meine ich jetzt keinen 20-jährigen Fußballspieler.
Und berufliche Niederlagen?
Nein, im Business gehört das dazu. Da gewinnst du und verlierst du – wie im Fußball. Das würde ich nie als persönliche Niederlage sehen. Wenn dir ein Spieler absagt, wenn dir ein Verein absagt, wenn mein Geschäft nicht funktioniert oder die Trennung, die wir hier in meiner Agentur hatten, das gehört dazu. Da bin ich rational.
Welcher Spieler hat Sie bisher am meisten enttäuscht?
Es gibt Spieler, die ich in jungen Jahren übernommen habe und bei denen ich dachte, dass sie noch weiter hinausschießen. Aber das ist dann ja mein Fehler, wenn ich glaube, dass der Spieler größer wird, als er geworden ist.
Wie Sie bereits sagten: Unter Spielerberatern herrscht ein großer Konkurrenzkampf. In Deutschland kommen auf etwa 1000 Lizenzspieler etwa 2500 Spielerberater. Wie kann das auf Dauer gut gehen?
Das geht nicht gut. Der Markt wird sich wieder regulieren. Ich kann nur hoffen, dass die Kontrollfunktionen wieder eingeführt werden. Berater sollten, wie ich das auch machen musste, eine Prüfung ablegen. Nachweisen, dass man gewisse Kriterien erfüllt, ein polizeiliches Führungszeugnis vorlegt ...
Dass man noch nicht vorbestraft ist, das allein kann es ja nicht sein ...
Dass man nicht vorbestraft ist, finde ich schon mal wichtig. Aber es gäbe direkt schon mal 1000 Berater weniger, wenn FIFA, der DFB oder die Vereine hingehen und sagen würden: Pass mal auf, unter 15 Jahren wird hier kein Spieler mehr angesprochen. Da draußen werden ja schon Elf-, Zwölfjährige angequatscht. Wenn du das mal unterbindest, dann bereinigt sich der Markt.
„Ich brauche keine Verträge. Wenn da kein Vertrauensverhältnis ist, dann kannst du auch den Vertrag in die Tonne kloppen“
Sie selbst machen nie schriftliche Verträge mit Ihren Spielern, sondern einigen sich per Handschlag. Ist das nicht ein Risiko?
Ich brauche keine Verträge. Wenn da kein Vertrauensverhältnis ist, dann kannst du auch den Vertrag in die Tonne kloppen.
Es gibt in diesem Fußballgeschäft einen Exoten, Joshua Kimmich. Er soll seinen Vertrag beim FC Bayern München ohne einen Berater am Tisch verhandelt haben. Ist Herr Kimmich damit gut beraten?
Zunächst einmal hatte Joshua Kimmich die ersten acht Jahre seiner Karriere sehr wohl einen Spielerberater. Und so, wie ich es aus der Entfernung mitbekommen habe, hat dieser wohl auch einen ganz guten Job gemacht und die Karriere von Joshua professionell begleitet. Warum Kimmich nun aber sein Team umgestellt hat, kann ich Ihnen nicht beantworten. Es sollte aber doch jedem Menschen selber überlassen sein.
Sie pflegen zu vielen Ihrer Klienten ein familiäres Verhältnis. Und doch geht es hier ja um ein Abhängigkeitsverhältnis. Sie bezeichnen dieses Verhältnis in Ihrem Buch als delikat. Was empfinden Sie für Ihre Spieler?
Ich bin schon sehr, sehr nah dran an den Jungs. Natürlich nicht an allen gleich, aber vielen meiner Spieler bin ich emotional schon sehr nah. Ich bin auch da, wenn mich ein Spieler anruft, dessen Vater oder dessen Mutter gerade große gesundheitliche Probleme hat.
In Ihrem Buch erfährt man auch, dass Sie Fußball-Ikone Pelé eine Audienz beim Papst vermittelt haben. Wie kam es dazu?
Das „Hilton“-Hotel in Köln war so was wie eine Art Residenz von mir. Es war am Weltjugendtag 2005, und ich erfuhr, dass Pelé in der Stadt ist und gerne den Papst treffen würde, es aber Probleme gäbe, die beiden zusammenzubekommen. Ich traf im Hotel einen Mann aus dem Umfeld des Vatikans und hab ihm die Situation erklärt. Der hat mir dann versichert, dass er sich drum kümmert. Ein oder zwei Stunden später rief der Calli mich an und sagte: „Dat gibbet doch nit, die haben gerade angerufen, morgen früh um zehn Uhr kann der Pelé zum Papst.“
Wissen Sie eigentlich, wer sich mehr gefreut hat, wen zu treffen? Pelé oder der Papst?
Ich denke Pelé, der ist schließlich extra aus Brasilien angereist.
Sie sind jetzt 55 Jahre alt und haben eigentlich alles erreicht. Sie haben viele Jahre nach dem Motto gelebt: mehr, mehr, mehr. Was wird Ihr Motto für die nächsten Jahrzehnte sein?
Ich will mir mehr Freiraum für andere Sachen schaffen. Ich möchte meine Sprachkenntnisse erweitern. Ich möchte reisen. Ich bin im Oktober Opa geworden. Ich möchte meinem Privatleben einfach noch ein bisschen mehr Raum geben. Das, was ich in den letzten 30 Jahren eher weniger geschafft habe.
Gibt es da den einen großen Deal, den Sie noch machen möchten?
Wir machen ja ständig große Deals. Wir haben dieses Jahr mit Julian Nagelsmann den teuersten Trainer aller Zeiten vermittelt. Ich berate mit Toni Kroos den bestbezahlten Fußballspieler Deutschlands. Und wir haben mit Dayot Upamecano in der Corona-Zeit innerdeutsch den größten Transfer abgewickelt. Ich habe so viele tolle Deals gemacht, und ich bin glücklich so, wie es ist. Ob ich mal irgendwann diesen 150-Millionen-Transfer mache? Das weiß ich nicht. Da giere ich aber auch nicht nach. Im Gegenteil, dann hast du wieder genug damit zu tun, den zu rechtfertigen.
Blick hinter die Kulissen
In seiner Biografie „Meine Spielzüge“ (Piper, 22 Euro) gibt der international tätige Spielerberater Volker Struth auf 336 Seiten überraschend tiefe Einblicke in die Branche und lüftet einige Betriebsgeheimnisse des Profi-Fußballs.
